Kako kupci sprejemajo odločitve – in kako to uporabiti pri prodaji?

Zakaj Apple zaračuna 799 €, vi pa se ob 79 € še vedno sprašujete, če je previsoka cena?

799+ € je običajno dovolj, da se ustavimo in pomislimo: “Ali to res potrebujem?”

Apple to oviro elegantno preskoči – tako, da aktivira prav tisti del tvojih možganov, ki se odloča hitro in impulzivno. In šele potem poskrbi za razumsko utemeljitev.

👉 V tem blogu ti pokažem, kako to naredijo – in kako lahko ti narediš isto, ko prodajaš svojo ponudbo.

📱 Predstavljaj si to …

Naslov za oglas o tvojem novem izzivu si popravil že 13x.

Obsesivno premlevaš, katere “močne besede” uporabiti. Po glavi ti roji: “Naj napišem sistem ali avtomatizacija?” “Kaj če mi kdo v komentarju napiše, da sem nategun?”

Izbrišeš vrstico, jo dodaš nazaj. Spet brišeš.

Dve uri kasneje – končno. Z možgani kot kaša objaviš oglas in zaloputneš prenosnik.

Dva dni kasneje …

📲 Tvoj kupec? Se odloči v sekundi.

Sedi pred pisarno in čaka na Wolt. Med podcastom brezglavo skrola Instagram.

Pade mu v oči tvoj oglas: »Sistem emailov, ki ti prinese 6-krat več prodaj.«

Sploh ne pomisli. Klik. Pregleda testimoniale – poišče dokaze, ki podpirajo njegovo odločitev. Doda v košarico.

Zakaj si ti za naslov potreboval 2 uri, on pa je odločitev sprejel v dveh sekundah?

Odgovor je: Sistem 1 in Sistem 2.

🧠 Psihologija odločanja: Sistem 1 in Sistem 2

Daniel Kahneman, avtor knjige Thinking, Fast and Slow, opisuje dva sistema mišljenja:

Sistem 1: Hiter, impulziven, intuitiven. Deluje na podlagi čustev in bližnjic.

Sistem 2: Počasen, analitičen, logičen. Vključi se, ko moraš razmisliti ali reševati težje probleme.

Večina ljudi misli, da razmišljajo z glavo. V resnici večino odločitev sprejmemo s srcem – in jih šele potem razumsko upravičimo.

Do 95 % nakupnih odločitev se zgodi prek Sistema 1. Sistem 2 nato zgolj potrdi, da smo naredili »pametno izbiro«.

🧰 Kako to uporabiti v marketingu?

1. Oglasi – najprej čustvo, potem logika

Doveova kampanja “Resnična lepota” je odličen primer.

Namesto popolnih modelov pokažejo resnične ženske. To aktivira Sistem 1 – čustva, empatijo, prepoznavo.

Nato dodajo drobne, a pomembne podrobnosti za Sistem 2:

• “Dermatološko testirano”
• “48-urna vlažilna nega”

Tako se odločitev zdi samoumevna. Občutek + utemeljitev = nakup.

2. Tehnološki produkti – najprej želja, nato funkcije

Apple ne prodaja telefona. Prodaja status.

Njihov dizajn, oglaševanje in predstavitve šepetajo tvojemu Sistemu 1: “Z Apple izdelki si v višjem razredu. Si kreativen, si genij.”

Šele nato pridejo suha dejstva za Sistem 2:

• Napredna kamera
• Hiter čip
• Varnostne funkcije

Sistem 1 želi. Sistem 2 odobri. 799 €? Ne zdi se več toliko.

3. Dogodki – najprej izkušnja, potem številke

Tony Robbins na dogodkih najprej prebudi Sistem 1: Energija. Solze. Vzkliki. Ljudje skačejo, jokajo, se povezujejo.

Potem pa postreže še za Sistem 2:

• “139 % izboljšanje biokemijskih kazalnikov”
• “300 % večja kognitivna učinkovitost”

Rezultat? Kupci čutijo, da morajo to doživeti, in imajo razumski razlog, zakaj si to lahko privoščijo.

✅ Povzetek: Najprej osvoji srce, nato prepričaj um

Če tvoj marketing cilja samo na logiko, izgubljaš stranke še preden kliknejo.

Najprej nagovori Sistem 1: – čustvo, zgodba, podoba, identiteta.

Potem prepričaj Sistem 2: – dokazi, številke, specifikacije, garancije.

👉 Tako bodo tvoji oglasi, prodajne strani in kampanje začeli delovati kot Apple: Sistem 1 klikne. Sistem 2 potrdi.